钢铁行业作为国民经济的重要支柱产业，其发展动态一直备受关注。近年来，随着经济结构调整和市场需求变化，钢铁行业进入了“减量化发展”的新阶段，市场各方也在积极寻求应对下行周期的方法。然而，在众多研究和讨论中，钢贸商作为钢铁产业链的重要组成部分，却往往被忽视。2024年，北方钢贸退出30%，南方钢贸退出17%，许多钢贸企业因业务缩减或资金断裂而面临困境。本文将聚焦成都地区的钢铁贸易市场，分析钢贸企业面临的挑战，并提出针对性的经营策略建议，以期为这一行业的“弱势群体”提供参考。

四川裕馗供应链管理集团有限公司、四川省优质钢铁贸易企业

一站式钢材批发、大量现货规格、多家钢厂四川战略协议户

一、成都钢铁贸易市场现状

（一）需求下降与市场萎缩

自2021年以来，国内钢铁行业进入“减量化发展”阶段，钢材品种总需求呈下降趋势，建筑类钢材品种降幅尤为明显。成都作为西南地区的重要工业城市，其钢铁贸易市场也未能幸免。近年来，成都地区的建筑、机械制造等行业对钢材的需求持续下滑，导致钢贸企业的生存空间被严重挤压。尽管板材和加工用材在高产量下看似没有出现严重错配，但出口的不确定性以及国内消费量的持续下降，使得钢贸企业和钢厂都面临着需求不足的困境。

（二）钢厂直供与传统渠道的挤压

近年来，钢厂为了应对利润压缩的局面，纷纷亲自下场销售，压减中间环节，形成自有渠道。西南地区钢厂在工程直发方面进行了多年探索，如云南的超高品牌溢价、贵州的去中心市场成果以及四川一线品牌之争的困境，均源于主流钢厂的超高比例工程直发能力。目前，全国钢厂直供比例不断上升，部分地区钢厂直供比甚至能达到70%以上。这使得传统钢贸商的渠道空间被严重挤压，尤其是优质工程渠道，通常被钢厂直接占据。在与钢厂争夺优质渠道的过程中，钢贸商的竞争力明显偏弱。

（三）内卷加剧与利润收缩

当前，钢铁行业正处于减量化的重要时期，传统钢贸商在钢厂合作中面临更大压力，在同行竞争中利润被压缩，在下游垫款中本金被透支，在渠道争夺中被电商平台冲击。尽管钢贸商喊着“顶住上游，防住下游”的口号，但在实际经营中，很难完成“做出利润”的基本目标。这种内卷化的竞争格局，使得钢贸企业的发展面临严峻挑战。

（四）期现双杀与专业性不足

期货市场对当前钢材市场的影响越来越大，衍生出市场商家关注盘面报价的现象。期现工具发展至今已较为成熟，特别是钢厂凭借专业团队，通过远期点价、期货接单、锁价订单等方式，依托期货工具的销售模式逐渐被市场接受。然而，钢贸商的期现活动多数因专业性不足，无法在多变的行情中起到预期效果。许多钢贸商抛弃了期货工具的本质，走向纯投机和期现分离的操作，最终遭遇期现双杀。2024年四季度的窄幅震荡行情，直接导致2025年年后钢贸期现业务大幅减少。

二、成都钢贸企业面临的挑战

（一）需求持续下降

随着国内经济结构调整和贸易保护主义盛行，成都地区的钢材需求将持续下降。建筑行业作为钢材的主要下游行业，其开工率和投资规模受到宏观经济形势的直接影响。近年来，成都及周边地区的房地产市场和基础设施建设规模有所萎缩，导致建筑类钢材需求大幅减少。此外，板材和加工用材虽然在一定程度上依赖出口市场，但出口的不确定性也给钢贸企业带来了较大风险。

（二）钢厂直供比例上升

西南地区钢厂在工程直发方面具有较强的能力，部分地区的钢厂直供比甚至能达到70%以上。这意味着传统钢贸商的渠道空间被严重挤压，尤其是优质工程渠道，通常被钢厂直接占据。钢贸商在与钢厂争夺优质渠道的过程中，竞争力明显偏弱，难以获得稳定的客户资源。

（三）利润空间被压缩

传统钢贸商在经营过程中面临着多方面的压力，包括钢厂合作中的高成本、同行竞争中的低利润、下游垫款中的本金透支以及电商平台的冲击。这种内卷化的竞争格局，使得钢贸企业的利润空间被严重压缩，经营难度大幅增加。

（四）期现操作风险

期货市场对钢材市场的影响越来越大，但钢贸商在期现操作方面往往缺乏专业性。许多钢贸商因专业性不足，无法在多变的行情中有效利用期货工具，甚至走向纯投机和期现分离的操作，最终遭遇期现双杀。2024年四季度的窄幅震荡行情，直接导致2025年年后钢贸期现业务大幅减少。

三、成都钢贸企业经营策略建议

（一）做好市场淘汰的准备

在钢铁行业“减量化”发展的新时期，市场无法承载过多的钢厂和贸易商。未来，钢贸商将呈现“三三”现象，即以2021年行业高点为基础，“头部的大钢贸、大平台商剩下1/3，二三级传统贸易商剩下1/3，乡镇零售加工店剩下1/3”。这意味着还有一大批从业者的处境不乐观，每一个参与者都要做好最坏的打算，才能在应对时做出最理性的选择。

（二）转变传统业务模式

传统的钢贸商是以钢材作为载体的贸易商，但随着资金服务、物流服务、电商兴起、期货盛行，钢贸商的业务开始多元化。然而，钢贸企业多数为缺乏实体的小微企业，无法承载太多专业团队去开展多个复杂的业务。因此，未来的钢贸企业将逐渐往单一业务专业化转变。例如：中间商往平台商转变，本地商往区域商转变，产品商往金融商转变。基于企业的原有优势业务，往更专业化和规模化的方向深耕。

（三）谨慎参与期现操作

从2025年的大行情判断，钢价将处于一个较为长期的低位震荡行情，缺乏持续上涨和下跌趋势。在这种大周期下，期货的工具效果会大打折扣，期现的亏损甚至会超出单纯的投机。没有专业团队和专业能力的钢贸商，不要随便碰期现这种专业的模式。

（四）加强企业团队建设

对于钢贸企业来说，未来的市场和行情都非常艰难，需要更专业、更有凝聚力、与时俱进的团队。无论是成本控制、金融工具的使用，还是对未来新市场模式的快速适应，少量并强大的管理+销售团队，都是未来钢贸企业的核心竞争力，甚至是生命力的源泉。当前很多钢贸企业中，大部分业绩来自企业负责人，未来一定要避免老板给员工打工的现象长期存在。

（五）确保资金链安全

企业管理中的风险管理，核心在于资金链的管理。而在资金链中，本金的安全决定了整个企业是否会被淘汰的可能性。因此，钢贸商在面对一切经营活动、营销活动、投资活动时，重点要考虑的是本金风险，其次才是利润可能。垫资的业务和工程，通常是压倒钢贸最后的一根稻草，搬砖式的业务虽然利润微薄，但相对更安全。

（六）灵活应对市场变化

在新业态下，钢贸与钢厂的关系在改变，但钢厂的本质是钢铁生产，钢贸的本质是钢铁贸易，赚钱才是贸易企业的初心。因此，所有的策略都必须围绕赚钱这一个目标去推进。

1. 对待行情

作为商人，多少都有赌性。但在未来越来越平缓的市场行情中，一定要放弃赌趋势的惯性思维，抛弃高库存、高收益的传统逻辑。有利润的单就接，能赚钱的价就卖，一切以利润为中心。

2. 对待钢厂

钢贸与钢厂过去是互补和共生的关系，未来是伴生，甚至是竞争关系。传统的合作，甚至情怀，会约束企业负责人对行情和经营的主导性。不在钢厂的竞争中被消耗，不在多变的市场中被束缚。哪个品牌能赚钱，是唯一要考虑的问题。

3. 对待产业链布局

这不该是普通钢贸该考虑的。需要产业链布局的加工类企业，多数已经完成产业链建设，没有产业链需要的贸易类企业，不要去参与“高大上”的投资。所谓产业链降本，降的是社会成本，增加的是企业成本和投资风险。

4. 对待产品

高端产品是钢厂的事，商家没必要过多操研发的心，只要能做出利润，钢厂一定会不遗余力。什么都能生产的企业，成本大多不低。绝对高端的产品，企业之间B2B在运行。作为贸易商，做自己熟悉的产品，走自己擅长的赛道。

5. 对待友商

大争之世，亦敌亦友。未来的行业环境会越来越难，友商的方向、能力、状态、风险都瞬息万变。今年节后，又有一大批新老钢贸成为失信人员，奔跑的时候既不要考虑拉谁一把，大家都很脆弱；也不要指望抱团能取暖，因为这是一场淘汰赛。